Gambar ilustrasi
Di kesempatan kali ini saya akan coba menjelaskan sedikit tentang "tahapan dalam penjualan".
Apa saja tahapan-tahapan dalam penjualan tersebut? Nih pak brow...
1. Pemilihan prospek.
2. Membuat janji untuk bertemu dengan prospek.
3. Menemui prospek.
4. Penawaran produk/jasa.
5. Mengatasi keberatan.
6. Penutupan penjualan.
7. Kelengkapan data/administratif.
8. Keputusan kredit.
1. PEMILIHAN PROSPEK.
Tahapan dalam pemilihan prospek:
A. Cobalah kepada Keluarga/teman dekat/kenalan terlebih dahulu ya pak brow, sehingga pak brow akan menjadi lebih rileks dalam menawarkan produk atau jasa kepada pihak lain yang belum kenal sebelumnya. Ini penting pak brow untuk melatih product knowledge dan juga cara menjawab pertanyaan-pertanyaan dari prospek serta melatih bagaimana cara "menutup" suatu penjualan.
B. Lakukan segmentasi pasar. Untuk tahapan awal sebaiknya pak brow gunakan segmentasi berdasarkan area penjualan atau berdasarkan jenis usaha.
C. Setelah melakukan segmentasi, tentukan target marketnya pak brow. Maksudnya, apabila sebelumnya sudah ditentukan segmentasi berdasarkan area (misalnya kecamatan) maka untuk mulai melangkah, pak brow harus menentukan kecamatan mana yang menjadi target pertama pak brow dalam melakukan penawaran produk atau jasa.
D. Sebaiknya pak brow minta database pelanggan dari bagian administrasi kredit yang berada di kecamatan yang menjadi target marketnya pak brow.
E. Pelajari karakter masing-masing pelanggan yang ada dalam database, pelajari juga jenis usahanya. Pelajari suku bunganya ya pak brow dan yang terpenting adalah pelajari pola yang tepat untuk masuk dan menawarkan kredit di target market pak brow.
F. Persiapkan diri pak brow untuk menghadapi pertanyaan-pertanaan yang mungkin di ajukan oleh calon pelanggan (prospek) pak brow.
2. MEMBUAT JANJI UNTUK BERTEMU DENGAN CALON NASABAH.
Tahapan dalam membuat janji:
A. Kunjungi terlebih dahulu nasabah lama yang berada dalam database pelanggan. Pada saat kunjungan sebaiknya pak brow tanyakan hal-hal berikut:
•Apakah ada keluhan terhadap pelayanan kami selama ini?
•Bilamana terdapat keluhan,selesaikan terlebih dahulu keluhan tersebut. Jangan mencoba untuk melakukan cross selling ataupun meminta referensi kalau permasalahan pelanggan yang ada masih belum terselesaikan dengan baik.
•Setelah permasalahan selesai, tunda selama 2 hari ya pak brow, kemudian baru telepon atau kunjungi ulang, untuk memastikan bahwa pelanggan telah puas.
•Setelah pelanggan puas, baru pak brow coba berbincang-bincang mengenai kondisi masyarakat yang berada di daerah sekitar tempat tinggalnya. Coba cari tau siapa saja yang dia kenal cukup baik, punya karakter serta kapasitas cukup baik dan kemungkinan butuh kredit. Upayakan pelanggan pak brow yang membantu menghubungi beliau (calon nasabah baru), karena bila pelanggan pak brow yang menghubungi maka semakin besar pak brow mendapatkan referensi penjualan baru. Kemudian catat nama-nama calon pelanggan beserta alamat dan nomor telepon yang disampaikan.
B. Telepon calon pelanggan pak brow untuk membuat janji ketemu. Pada saat melakukan percakapan gunakan urutan-urutan berikut ya pak brow.
•Ucapkan selamat pagi,siang,atau sore.
•Perkenalkan nama pak brow dan nama perusahaan pak brow.
•Sampaikan bahwa pak brow mengenal beliau dari pelanggan lama yang bernama A dan beralamat di jalan Z.
•Setelah itu langsung tanyakan kapan beliau ada waktu untuk bertemu dengan kalimat "pak A, bapak ada waktu hari senin atau selasa? Saya merencanakan untuk bisa bertemu dengan bapak untuk perkenalan. Siapa tau kita bisa bekerja sama sehingga bisnis bapak bisa lebih maju dan berkembang". Setelah pak A menjawab sambung dengan kalimat berikut "Baik pak A, saya akan menjadwalkan hari senin. Bapak lebih nyaman bertemu jam 9 pagi atau jam 2 siang?". Begitu terjawab pak brow akan bisa langsung mengahiri pembicaraan dengan memberikan kesan profesional.
3. MENEMUI PROSPEK.
Tahapan dalam menemui prospek:
A. Kesan calon pelanggan akan ditentukan pada 5(lima) menit pertama dia bertemu dengan sobat. Oleh karena itu buatlah kesan sebaik mungkin.
B. Ucapan yang baik... "selamat pagi pak A, senang sekali bisa bertemu bapak hari ini..." sambil senyum dan ulurkan tangan pak brow untuk berjabat tangan.
C. Pada saat memulai pembicaraan jangan main "tembak langsung", basa basi dikit dong 😁 coba bicara hal-hal lain selain kredit atau tabungan atau deposito. Setelah suasana rileks baru masuk ke pokok pembicaraan.
4. PENAWARAN PRODUK/JASA.
Tahapan dalam penawaran produk atau jasa:
A. Hal yang harus di ingat saat menawarkan produk atau jasa adalah bahwa muli dari tahapa ini, pak brow harus harus mengurangi sebanyak mungkin kemungkinan pak brow yang bicara. Calon pelanggan pak browlah yang harus banyak bicara. Pak brow harus banyak mendengarkan supaya pak brow benar-benar paham akan kebutuhan dan keinginannya.
B. Tanyakan hal-hal berikut:
•Apakah usahanya semkin berkembang ahir-ahir ini?
•Apakah pak A memerlukan dana tambahan untuk perputaran modal kerja?
•Sudah pernah mengambil kredit atau belum? Ngambil dimana? Plafond berapa? Suku bunga? Potongan? Angsuran yang diberikan? Kesan yang diperoleh dari tempat yang lama?
•Lakukan analisa awal, apakah pak A layak diberi kredit atau tidak. Bilamana pak brow pandang layak dan ada kebutuhan, maka tutuplah penjualan.
5. MENGATASI KEBERATAN.
Tahapan dalam mengatasi keberatan:
A. Pelajari dengan baik keberatan calon pelanggan. Ulangi lagi pertanyaanya sebelum sobat menjawab. Karena sering kali terjadi jawaban yang diberikan kurang sesuai dengan pertanyaan. Contoh pertanyaan:
•Pertanyaan: plafond yang bisa diberikan berapa? Jawaban: berapa yang pak A inginkan? Pertanyaan: dua puluh juta. Jawaban: baik pak, akan saya catat dulu, kalau kita memberikan dua puluh juta, pak A akan mengambil kredit sekarang? Kalau jawabannya ya, lanjutkan dengan jawaban: baik pak, nanti akan saya diskusikan dengan pimpinan pak A akan saya beri kabar secepatnya.
B. Bilamana sobat tidak bisa menjawab pertanyaan prospek, jangan dijawab sekenanya. Tapi pending dulu dengan kalimat "mohon maaf pak A, pertanyaan bapak sangat bagus, dan saya saat ini belum bisa menjawab, nanti akan saya diskusikan dengan pimpinan terlebih dahulu
dan bapak akan saya beri kabar secepatnya.
6. PENUTUPAN PENJUALAN.
Satu-satunya tahapan dalam penutupan penjualan adalah meminta calon pelanggan untuk membeli dari pak brow Kalimat yang biasa digunakan "pak A, silahkan mengisi form permohonan kredit untuk selanjutnya saya bantu prosesnya hingga selesai". Bilamana pelanggan jeli, biasanya dia setelah mengisi kemudian akan balik bertanya mengenai plafond,suku bunga,potongan,agunan,dsb. Ini saatnya untuk mengatasi keberatan.
7. KELANGKAPAN DATA/ADMINISTRATIF.
A. Setelah selesai mengatasi keberatan, langkah selanjutnya adalah meminta calon pelanggan untuk memenuhi kelengkapan data yang diperlukan.
B. Segera gesek nomor rangka dan nomor mesin kendaraan serta lakukan photo kendaraan atau rumah yang akan dijaminkan
.
C. Setelah kelengkapan selesai, segeralah kembali kekantor untuk diskusi dengan komite kredit.
8. KEPUTUSAN KREDIT.
Tahapan dalam keputusan kredit:
A. Berikan permohonan kredit kepada kabag atau pimpinan.
B. Diakusikan langsung permohonan kredit kepada kabag dan pimpinan. Mintakan keputusan kredit pada hari yang sama, kecuali ada informasi tambahan yang diperlukan.
C. Bilamana perlu informasi tambahan, segeralah follow up kepada calon pelanggan untuk memenuhi kekurangan datanya. (Misalnya rekening tabungan,bon pembelian dan penjualan, dsb).
D. Ambil data segera, setelah data dilengkapi,kangka waktu keputusan kredit adalah pada hari yang sama.
E. Bilamana keputusan komite adalah pencairan segera informasikan ke bagian administrasi kredit untuk mengatur jadwal realisasi kredit keesokan harinya dan selanjutnya informasikan kepada pak A untuk realisasi kredit di kantor besok pada jam yang telah ditentukan sebelumnya sambil membawa kelengkapan data yang kurang.
F. Bilamana keputusan komite kredit adalah penolakan, tanyakan alasan penolakannya, sehingga ada proses belajar bagi diri sobat. Setelah itu coba cari jalan lain untuk mengatasi keberatan dari pimpinan sobat, misalkan dengan cara penambahan jaminan, penurunan plafond pinjaman, atau cara lain sesuai dengan keberatan dari pimpinan sobat. Bilamana pengajuan benar-benar dipandang tidak layak, baru di tolak.
Komentar